3 cose che il B2B e-commerce può imparare dal B2C

B2B e B2C sono canali di vendita (o più propriamente di acquisto) in continua crescita: il B2C commerce si è sviluppato moltissimo negli ultimi anni anche in Italia sia grazie a player che vendono solo via e-commerce (in primis Amazon, Zalando, Yoox), sia grazie ad aziende che hanno deciso di affiancare il canale digitale a quello fisico (brick & mortar). Il consumatore può comprare online e ritirare in negozio o riordinare online quello che in negozio non trova disponibile, con quello che viene definito “click & collect”.

Il B2B commerce esiste da sempre, sotto forma di EDI nella GDO a partire dagli anni ’80, ma negli ultimi anni ha avuto una nuova fioritura anche spinto dalle dinamiche del B2C.

Ecco 3 cose che un B2B può “prendere a prestito” dal B2C:

  • Demand generation: spesso chi vende via B2B conosce il proprio cliente molto meglio di quanto non lo conosca il B2C e può costruire una offerta mirata, conoscendo i consumi specifici di ciascun cliente, la price-sensitivity, gli eventuali competitor. Spesso gli strumenti B2B sono integrati con sistemi di direct marketing che permettono di fare azioni mirate sui clienti e generare nuova domanda. Nella nostra esperienza ad esempio offriamo la possibilità di fare campagne e inviare coupon che danno diritto a sconti specifici per cliente.
    Il B2B è strutturato per gestire un assortimento su misura di ciascun cliente. Inoltre, un B2B integrato con un servizio di VMI (Vendor Managed Inventory) su clienti retailer può tener conto del venduto, stock e proporre riordini mirati alle esigenze del singolo punto vendita, conoscendo rotazione dei prodotti, logiche promozionali attuate a valle, etc…
  • Esperienza di acquisto ricca, immersiva e totalmente personalizzata per cliente sia essa da smartphone, tablet o desktop, o strumenti dotati di lettori barcode integrati con sistemi di negozio per poter riordinare rapidamente di fronte allo scaffale. Il cliente può selezionare data e luogo di consegna e modellare in automatico assortimento, packaging, varianti-lotti di prodotto e condizioni di prezzo in maniera completamente personalizzata per quel cliente nel contesto di acquisto.
  • Opportunità di utilizzare strumenti di analitica per osservare il comportamento di acquisto:  integrazione con tool di analitica nel funnel di vendita, carrelli abbandonati,  heatmap di interazione per studiare l’usabilità e per migliorare l’esperienza di acquisto e renderla sempre più “frictionless”.

Funnel di vendita

Nella nostra esperienza il B2B commerce va oltre: crea un canale diretto in cui il cliente trova tutte le informazioni che lo riguardano, lo stato dei pagamenti, gli acquisti e lo stato di evasione.

Ci sono aspetti che segnano ancora in maniera marcata la differenza tra B2B e B2C quali l’occasione d’uso, i volumi, la specializzazione nell’acquisto dell’acquirente, la modalità di approvvigionamento, consegna e pagamento, per cui oggi un B2B commerce è uno strumento che non si può trasformare in commodity come invece avviene per le piattaforme B2C.