Catalogo digitale nelle vendite: 3 consigli per scegliere la tua APP

Sono molte le aziende che nel web propongono app di catalogo digitale mostrando immagini bellissime di prodotti con grafiche accattivanti.Tutto sembra facile, veloce e soprattutto molto, molto economico. Peccato però che le vendite a catalogo non siano tutte uguali!

Spesso riscontriamo l’insoddisfazione di chi ha deciso di adottare queste soluzioni: in molti casi la app è disponibile alle vendite, ma non viene usata perché i contenuti multimediali non ci sono o sono stati realizzati sull’onda dell’entusiasmo iniziale e poi mai più aggiornati, in altri casi la app viene totalmente dismessa dopo poco tempo dalla adozione con le più svariate motivazioni.

Questi i nostri 3 suggerimenti per la scelta di un software per la vendita a catalogo:

  1. riflettere sul modello di vendita dei propri venditori
  2. considerare il costo di gestione complessivo (total cost of ownership) di una soluzione di vendita a catalogo
  3. valutare quali siano le voci che contribuiscono al risparmio, se questo fosse la prima motivazione di adozione

Il modello di vendita dei propri venditori è il primo punto da cui bisogno partire nella fase di osservazione ed analisi dei bisogni nei progetti di digitalizzazione delle vendite. È fondamentale non adottare modelli predefiniti imposti da terzi solo perché è di tendenza avere i venditori dotati di tablet o altri strumenti digitali.

Che percorso segue il venditore nella sua consulenza all’acquisto? Sceglie un percorso personalizzato in cui i prodotti sono quelli che acquista solitamente quel cliente? Oppure deve seguire un percorso predefinito pensato dalla direzione vendite o marketing?  Il catalogo in formato elettronico vuole sostituire il campionario? Vuole ampliare l’esperienza utente? Quanto è importante per il cliente capire l’azienda o vedere il singolo prodotto con un dettaglio multimediale di corredo? Quante referenze e varianti presenta l’assortimento prodotti a cui si vuole esporre il cliente? La scelta dei prodotti, quantità e tipo di packaging è contestuale alla presentazione del catalogo? La negoziazione sul prezzo è prevista? In quale fase della vendita? In che contesto avviene la vendita: condizioni ambientali consentono la fruizione dei contenuti da parte del cliente o sono solo di supporto informativo al venditore?

Il costo di gestione complessivo di una soluzione non va confuso coi meri costi di acquisizione delle licenze d’uso e costi di avvio del sw: dietro ad una soluzione di vendita digitale complessa – che integri il concetto di catalogo prodotti con l’order management – ci sono i costi di realizzazione del materiale multimediale e di personale interno (o agenzie esterne coordinate da personale interno) che curi i contenuti (immagini, schede prodotto) e le logiche di vendita (listini, meccaniche promozionali per canale, cluster cliente e prodotto, meccaniche di incentive per le vendite e clienti…), non per ultimi i costi di gestione delle tecnologie, supporto agli utenti e connettività.

Le app di catalogo digitale vengono promosse al grido di “risparmia la carta”: pur essendo completamente d’accordo sulla scelta di ridurre al massimo l’utilizzo del cartaceo soprattutto ai fini dell’impatto ambientale, possiamo affermare per esperienza che la prime voci di risparmio nella adozione di una applicazione di vendita sono:

  • la riduzione dei costi di propagazione delle informazioni: in formato digitale sono immediatamente fruibili da tutta l’azienda, da qualunque dispositivo e controllabili con policy di riservatezza
  • l’automazione dei processi: li rende rapidi ed efficienti, consente la misurazione oggettiva delle attività delle persone ed i workflow approvativi diventano più fluidi e facilmente tracciabili.

È quindi fondamentale aver ben definito e condiviso tutto il processo di vendita e la strategia di trade marketing e diffidare dalle sirene che promettono l’ultima app catalogo “facile, veloce ed economica” scaricabile gratuitamente dagli app store.