Come ampliare le quote di mercato ottimizzando le vendite: il caso Procaffè

Spesso la gestione dei clienti sembra assorbire totalmente il tempo dei venditori.

La sola cura delle relazioni coni clienti acquisiti (definito anche nurturing) non è sufficiente a raggiungere gli obiettivi di crescita, il solo aumento della penetrazione (in alcuni settori è per definizione già al 100%) non basta, ma serve acquisire nuovi clienti, nuove quote di mercato.
Una domanda che molti direttori vendite si pongono è: la copertura dei clienti attuali potrebbe essere garantita con le stesse persone organizzate in maniera più efficiente? E’ possibile creare spazio per poter acquisire nuovi clienti (hunting)?

Procaffè, storica torrefazione italiana nata tra le Dolomiti bellunesi e conosciuta con i brand BristotTesta RossaBreda e Deorsola, ha deciso di intraprendere con Aton un percorso di crescita finalizzato proprio all’ottimizzazione della forza vendita.

Grazie a specifiche piattaforme software e alla consulenza di chi ha già esperienza in questo ambito, come PTV Group, è stata analizzata l’attuale organizzazione dei giri visita degli agenti di vendita ed è stata prodotta una proposta di giro ottimizzata che consenta al venditore di avere più tempo da dedicare alle attività di prospecting e relazione sui clienti.

I benefici che l’azienda potrà trarne non saranno solo legati ad una migliore gestione del tempo, ma grazie all’analisi dei dati raccolti sul campo sarà possibile creare una maggiore consapevolezza interna su quali siano i vincoli, la classificazione dei clienti ed i livelli di servizio da offrire.
Potranno inoltre essere utilizzati strumenti come la what-if analysis per elaborare scenari differenti e i diversi esiti possibili utili a ri-bilanciare l’organizzazione delle vendite sul territorio.

Il passo successivo sarà migliorare le performance di vendita multicanale attraverso applicazioni di mobile CRM, prevendita, tentata vendita, B2B commerce.
Se ti interessa saperne di più leggi il post “Il mondo nascosto dietro una tazzina di caffè” oppure contattaci.