Come ottimizzare la forza vendita per ampliare le quote di mercato

Spesso la gestione dei clienti sembra assorbire totalmente il tempo dei venditori.

La sola cura delle relazioni coni clienti acquisiti (definito anche nurturing) non è sufficiente a raggiungere gli obiettivi di crescita,il solo aumento della penetrazione (in alcuni settori è per definizione già al 100%) non basta ma serve acquisire nuovi clienti, nuove quote di mercato.

Una domanda che molti direttori vendite si pongono è se la loro rete vendita è ottimizzata: la copertura dei clienti attuali potrebbe essere garantita con le stesse persone organizzate in maniera più efficiente? E’ possibile creare spazio per poter acquisire nuovi clienti (hunting)?

Grazie a specifiche piattaforme software e la consulenza di chi ha già esperienza in questo ambito (tra i nostri partner PTV), oggi è possibile analizzare l’attuale organizzazione dei giri visita degli agenti di vendita, produrre facilmente e velocemente una proposta di giro ottimizzata che consenta di dedicare una parte del tempo del venditore alle attività di prospecting e relazione sui clienti.

I benefici che l’azienda può trarne non sono solo legati all’aumento di tempo per i venditori, il percorso di analisi per l’ottimizzazione permette anche di creare consapevolezza interna su quali siano i vincoli, la classificazione dei clienti ed i livelli di servizio da offrire. Ad esempio, con i dati a disposizione è possibile utilizzare la what-if analysis, strumento che consente di elaborare scenari differenti e i diversi esiti possibili, per ri-bilanciare l’organizzazione delle vendite sul territorio.

Alcune aziende del settore del caffè o che vendono i propri prodotti all’ ho.re.ca hanno già intrapreso questo percorso.

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