Perché solo il 30% dei venditori raggiunge gli obiettivi assegnati?

É un problema di mercato? In Italia potrebbe essere un buon alibi soprattutto in questo periodo. Alcune volte può essere un tema di qualità o di competenza del personale, altre per la condizione in cui si trova a lavorare.

Nella nostra attività incontriamo continuamente aziende che ci chiedono di supportarle nella digitalizzazione dei loro processi di vendita. Capita che il nostro interlocutore sia concentrato più sullo strumento o sulla funzionalità che vorrebbe che sul processo: “vede l’albero e non la foresta che lo circonda”.

Ecco alcune riflessioni che riteniamo utile condividere:

La vendita è un processo

Sembrerà una banalità, ma per digitalizzare un processo di vendita serve che ci sia un processo, che sia chiaro e condiviso all’interno dell’organizzazione: non è sempre così e durante la fase di analisi o affiancamento alle reti vendita può emergere la necessità di rivedere e formalizzare i processi in essere e in fieri.

La vendita è relazione

Le vendite sono un processo che implica relazione tra persone (rete vendita, venditore e cliente) anche quando è mediata o supportata da strumenti digitali. E’ fondamentale che le informazioni “girino” il più possibile: i feedback raccolti dai clienti e i dati delle vendite sul campo devono arrivare a chi può influire sugli adattamenti organizzativi o strategici della rete vendita. Qui gli strumenti digitali, se utilizzati, permettono un balzo epocale: serve avere chiaro quali sono le informazioni chiave da condividere all’interno della organizzazione e farlo nel modo più agevole possibile.

La vendita è strategia implementata

Il processo va visto nel suo insieme ed è chi guida l’auto che deve preoccuparsi di dove andare, come andarci e saper scegliere gli strumenti e risorse opportune.  Aspettare che le vendite arrivino e lavorare con un approccio “ex-post” è come guidare con una benda sugli occhi e qualcuno che ci dice dove andare.

Marketing e Direzione vendite devono essere sul pezzo: informati costantemente sui trend di consumo, cosa fa la concorrenza, cosa fanno le proprie persone sul campo. Devono aver predisposto un piano chiaro, definire il mix di offerta, il pricing di riferimento, le meccaniche promozionali e poter verificare se stanno funzionando, sfruttando gli strumenti digitali oggi disponibili e accessibili dal nostro smartphone.

Oggi le meccaniche di vendita possono essere sofisticate ed impostate con sistemi intelligenti senza dover lasciare improvvisare le vendite per rispondere a domande come: quali sono le iniziative che funzionano e su quali tipologie di clienti? Ho venduto tanto perché sono stato bravo o solo fortunato?  Posso marginare di più modulando il prezzo? Dove posso fare efficienza? Su quali prodotti o clienti posso concentrarmi perché ci sono trend che evidenziano un potenziale non ancora espresso?

Serve poi avere un approccio lungimirante e guardare anche al domani: posso anticipare la concorrenza aprendo nuovi canali (ecommerce b2b o b2c) o ampliare i touch-point coi clienti attuali attraverso nuove modalità di vendita (riordino via chatbot o interazione vocale)?