Vendite efficaci? Prima devi conoscere il tuo cliente

Conoscere le abitudini, i gusti, le motivazioni e il comportamento di acquisto del consumatore è diventato ormai un elemento imprescindibile della vendita moderna.

Oggi gli strumenti digitali di vendita ci danno un enorme aiuto in questo: profilare il cliente e poterlo comparare e classificare assieme ad altri clienti con caratteristiche simili (segmentazione) ci permette di prevedere il suo comportamento a fronte di un determinato tipo di offerta e quindi strutturare politiche di vendita specifiche, fino ad un assortimento e pricing personalizzato.
Stiamo parlando di applicazioni per la raccolta di informazioni sul cliente direttamente sul campo che possono essere utilizzate dal venditore (CRM Mobile), ma anche da una persona dedicata (In store specialist).
Nelle forme di acquisto digitale (e-commerce e mobile commerce B2B e B2C) invece il processo può essere alimentato in maniera retroattiva (e automatica) grazie alla funzione di “pre-ordine” con cui è possibile proporre il riordino degli articoli acquistati più spesso.
In altri ambiti, ad esempio nelle dinamiche di canale wholesale, i processi automatici di replenishment vengono ulteriormente ottimizzati grazie a servizi di raccolta dei dati di sell-out e sell-in.

E’ importante essere consapevoli del fatto che nessuno, prima di acquistare, interagisce con un solo touchpoint (punto di contatto brand-cliente). Il numero di interazioni varia a seconda del prodotto e a volte, in un’esperienza di acquisto, i touchpoint fisici si mischiano con quelli digitali (quante volte, per esempio, abbiamo provato qualcosa in un negozio per poi acquistarlo on line?).

Ecco quindi che diventa fondamentale unire tutti questi dati provenienti da fonti diverse per avere una profilazione e segmentazione del cliente più accurata possibile.

Solo allora le nostre vendite saranno davvero efficaci.